开云印度工程机械市场产品销售策略探讨

印度项目机械市场产物发卖计谋切磋 //www.lmjx.net 2007-6-5 9:36:20 中国路面机械网 中国项目机械市场的竞争汹涌澎拜，此中，外资项目机械品牌依附其产物以及技能上风占领了部门市场，加上中国经济进入宏不雅调解的后调解期，最先由导入型经济向内生自立型经济改变，中国项目机械打造商是以也进入了要害的成长期间。今朝海内项目机械产物打造商只能自力自立，斗胆自立立异，自力成长成立与外资品牌竞争的品牌。颠末多年的成长，今朝孕育发生了中国自立品牌如三1、中联、柳工等；为了顺应全世界化市场的成长趋向，晋升公司品牌的国际职位地方，占领全世界市场，这些企业都最先接纳了国际化市场竞争的计谋，愈来愈多的发卖职员被派出外洋，从事国际发卖事情。怎样使派出的发卖职员迅速以及高效地内开展发卖事情，将成为行业内会商的热门。本文仅仅针对于印度项目机械市场举行发卖流程及实战技巧的切磋，该文中提到的某些技巧是国际发卖事情可以共用的技巧，但愿能给新进入者提供有效的现实操作引导。 1 发卖流程以及实战技巧 印度市场项目机械产物发卖步伐基本要履历五个步调：预备充实、乐成造访，周全交流、成立信托，挖掘需求、提供产物，赢取订单、签定合同，催收货款、跟踪办事。 1.1 预备充实 乐成造访 预备包孕信息网络以及收拾整顿阐发，也包孕造访事情的预备。 信息网络可以经由过程下面几种渠道： （1）因特网搜刮。经由过程重要的搜刮引擎如雅虎、google、搜狐等（yahoo、 谷歌、sohu），输入要害字搜刮找到相干的消息网，还可以经由过程这些消息网相识更多的行业以及企业信息。该要领轻易使用，但信息量太年夜，信息收拾整顿过滤难，需要把握必然的收集搜刮技巧。 （2）采办印度本地都会的德律风黄页查询。黄页重要由印度两个电信公司提供，即BSNL（国有）以及AIRTEL（私有）两个公司提供。使用此要领较轻易，只有于留宿前提好的宾馆都能得到，但企业信息有限，只要挂号的企业才宣布地址以及德律风，是以未必能得到行����APP业所有企业的信息。 （3）专业德律风办事公司。于印度市场有些都会如钦奈、孟买、班加罗尔（Chennai、Bombay、Banglore）等都能找到这些谋划德律风信息办事的公司。拨打这些公司办事德律风，就如咱们海内的114查询。他们可以按照你的要求经由过程电子邮件发给你20条相干公司地址，德律风信息，长处是轻易接纳，错误谬误是有许多信息是反复的，差别接线员给了不异信息。 （4）行业协会。印度的每一个都会都有行业协会，他们能提供行业内相干企业的正确信息。但行业协会地址较难找到，相干职员较难接洽。 （5）行业专业出书物以及本地报纸。印度企业将行业杂志以及报刊作为登载企业告白的前言，一些本地报刊天天都有投标信息，能得到一些项目工程的信息，透过信息能找到应标的项目修建商。 （6）工地造访，经由过程造访正于设置装备摆设的工地可以得到公司的相干信息。这类信息来历越发靠得住，但事情量更年夜、更费时。 （7）印度平凡伴侣的先容。于乘坐航行交通东西时可以交印度本地伴侣，从他们处得到相干信息。这些信息的正确率不高，但能开拓你的思绪。 以上是所能接纳颠末实践的渠道，另有更多的渠道就要于实践中去领会以及接纳了。 2 访前预备 访前重要事情分为事情上的预备以及生理上的预备。 2.1事情上的预备 （1）相识首次造访的目的是先容产物，相识竞争产物，相识客户开展工程，成立友情。相识首次造访的步伐：终场白-产物推介-扣问-再次造访要求-访谈竣事。 （2）预备企业宣传片，宣传画册，产物技能参数等。 （3）预备访前产物推介演讲，留意要用词简便，专业用语。于印度正常起首见到是技能专业人士，年夜多中小型公司都是技能部分兼采购部。 （4）相识印度办公室的相干礼节。如不该拒绝公司茶饮，茶饮要喝光暗示尊重；右手递手刺，禁用左手等。 2.2生理上的预备 大白将要面临的是外国客户。起劲调整好情绪，做好消弭交流中印度客户英语口音，立场以及举动可能带来的不安要素而惹起的紧张情绪。 2.3首次造访应留意的问题 （1）着装以及举动。着代表公司企业形象的事情装，举动要规范，精力丰满。 （2）终场白有多种体式格局：开宗明义，嘉赞，猎奇，热忱，哀求式等，按照你所造访的企业事情气势派头，造访人的表情，详细环境接纳以上差别的体式格局举行终场白。出格留意前20秒给客户带来的印象。 （3）产物先容要求充实相识产物的机能，技能参数，先容产物现实使用的信息。（初次摆设晤面的对于象，正常对于技能都比力相识，出格是范围小的公司），项目机械产物如油耗，易损件等。产物推介演讲中要自傲以及有传染力的言语。 （4）扣问。扣问也有多种体式格局：开放式发问，必定式发问，限制式发问等，要求立场诚恳，自动交流。/开云